Партнерские отношения, каналы дистрибьюции и продажи продукта
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/2zf5cawszeu_rdpim2-avwv6aww.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/vcg__et8bnpexttvg6oq_se_0xq.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/ilgd7s8fsr3zemicun76whudqn0.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/tr-2lodlmztfv8fxl2zn7rk_0o8.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/0t_djb7u9nlcosb7cleauxqyf5w.png)
- Транспортировку может взять на себя один из партнеров.
- Хранение может быть организовано на партнерском складе.
- Продажи могут вести партнеры разных уровней.
- Масштабирование продукта можно делать вместе с партнерами.
- Реклама может быть запущена вместе с партнерами.
- Time-to-market сокращается, если вы пользуетесь готовой цепочкой поставок.
- Финансовая поддержка может стать одним из факторов сотрудничества, если партнера заинтересовал ваш продукт.
- Вы можете получить маркетинговую поддержку от партнера, если у него уже выделен бюджет на маркетинг.
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/dtjch7zxxo3mnfojsqgidc97qhm.png)
Продажи
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/mzb0t65ldzmpgfn_qftwhdoohao-300x190.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/les8kjk-pg_hcqwcla6ciywqnts-768x432.png)
- вера в продукт,
- ваша страсть,
- отраслевой опыт.
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/g0d5dpwz3sjv1zno6v3iqyg9hcy.png)
- Создаешь продукт и Разговариваешь с пользователями;
- Создаешь продукт и Разговариваешь с пользователями;
- Создаешь продукт и Разговариваешь с пользователями;
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/tgewcehj330l4ft_-5tpmpexcoa-300x298.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/qfgppplzuarrrsdkru3c4rfuvde.png)
Найдите свои 2,5%!
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/rmsvhcfzveierkpwc0zpmjnua2y.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/jmihmphpvg9pp6qriw92mipzcga.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/wkqztatnbivoyurgy8acctuvqdc.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/m4ci3kvkhum7ftkwrwd7wocalfs.png)
Холодные email
- Персонализированные — вы должны знать, кому вы пишете.
- Короткие — буквально несколько предложений.
- Конкретные — нужно четко продумать, что вы хотите сообщить.
- Содержащие “call to action” — не просто информация, а предложение пообщаться.
- И главное, их цель — выйти на разговор и выслушать (а не продать).
Откуда брать адреса?
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/l8dhicvin_yizecqu-vsxjc6h84-300x300.png)
- обмениваться визитками на конференциях;
- находить контакты в LinkedIn и других соцсетях;
- собирать контакты на веб-сайте в обмен на «бонус» — информацию, исследование, какие-то спецпредложения.
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/xzzous5rei_wip_8brnlsa99eue-768x494.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/2gwengel43lt1veyqpycz-lagdc-768x380.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/u-wk-px-ekmc-arldl71ifkigr4.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/cbemjgf1mezxpdw1egxbbdpa7ns.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/oxgdos7-vxqoaqbfjlpdshez_dy-256x300.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/apmpft8ackk7hlkvyzmi-anibyw-300x267.png)
- Hе забывайте, что расходы на маркетинг и продажи сопоставимы с расходами на разработку. Продукт не будет “продавать себя сам”, на это тоже нужны ресурсы.
- Не нанимайте сотрудников отдела по продажам пока сами не продадите достаточно много, чтобы окупать сотрудников.
- Если вы сами «не можете продавать», то хотя бы один из со-основателей должен хотеть или уметь это делать.
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/su4sinu69kzferwumwpoqlqzoym.png)
- Одни сами разберутся и научатся, а также уговорят любого без подсказок.
- Другим нужны материалы: презентации, скрипты, battlecards.
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/uln4hotfckwcf1brrxjiv7pdhxy.png)
Анализ Win-loss
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/ljuc5hsdigcjj1f9nmdgoyrv9xq-300x143.png)
Closed Lost analysis
- Какие общие паттерны у сделок, которые мы проиграли?
- Что нам надо добавить или сделать, чтобы их выиграть?
Closed Win analysis
- Что общего у сделок, которые мы выиграли?
- Как нам лучше использовать наши сильные стороны, чтобы выиграть еще больше сделок?
- собрать все вводные детали о сделке;
- зафиксировать их в инструментах для продаж (например, в Salesforce);
- получить обратную связь от клиентов;
- оценить недополученную выручку;
- провести опрос внутри отдела продаж, расставить приоритет и определить вес каждой причины;
- подготовить результат анализа и передать его менеджеру продукта;
- модифицировать дорожную карту (roadmap) по итогам анализа, чтобы до 70% фичей в роадмапе были из этого источника.
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/qo24v-bj2syiaac_jb96lsgkvgq.png)
Клиент оставил текущее решение — Спросите, какое решение и почему он так решил.
У клиента нет бюджета — Но решение интересно? Тогда обратитесь через год!
Клиенты не отвечают на предложения — Значит, нужно лучше прорабатывать лиды, целевую аудиторию, усиливать маркетинг.
Выбраны продукты конкурентов — Какие? Почему? Как мы можем от них отстроиться?
Высокая цена — Были ли скидки для этих клиентов? Что мы можем сделать с ценовой политикой?
Не подошло лицензирование — Может быть стоит пересмотреть нашу политику?
Не хватает функционала — Сделать запрос на разработку и обновить RoadMap.
Подвело качество или надежность — Провести анализ слабых мест.
Продукт показался сложным — Поставить задачу для UX\UI исследования и доработки интерфейса.
Заключение
Полное погружение в потребности клиентов — единственный путь для вывода нового продукта на рынок. Но на практике такая коммуникация и является продажами в глубоком смысле этого слова. Каждый менеджер по продукту, а также идеолог и CEO должен понимать все процессы, рассмотренные в этой главе, чтобы сделать продукт прибыльным и обеспечить верный вектор его развитию.
Хотите просмотреть подробную видео-лекцию по этой теме? Доступ к платной записи (1,5 часа) предоставляется после оплаты.
В следующей главе, которая будет завершающей в нашей онлайн-книге по управлению продуктами, мы рассмотрим стадии развития продукта и поговорим про менеджмент на всех этапах эволюции программного решения.