Партнерские отношения, каналы дистрибьюции и продажи продукта





- Транспортировку может взять на себя один из партнеров.
- Хранение может быть организовано на партнерском складе.
- Продажи могут вести партнеры разных уровней.
- Масштабирование продукта можно делать вместе с партнерами.
- Реклама может быть запущена вместе с партнерами.
- Time-to-market сокращается, если вы пользуетесь готовой цепочкой поставок.
- Финансовая поддержка может стать одним из факторов сотрудничества, если партнера заинтересовал ваш продукт.
- Вы можете получить маркетинговую поддержку от партнера, если у него уже выделен бюджет на маркетинг.

Продажи


- вера в продукт,
- ваша страсть,
- отраслевой опыт.

- Создаешь продукт и Разговариваешь с пользователями;
- Создаешь продукт и Разговариваешь с пользователями;
- Создаешь продукт и Разговариваешь с пользователями;


Найдите свои 2,5%!




Холодные email
- Персонализированные — вы должны знать, кому вы пишете.
- Короткие — буквально несколько предложений.
- Конкретные — нужно четко продумать, что вы хотите сообщить.
- Содержащие “call to action” — не просто информация, а предложение пообщаться.
- И главное, их цель — выйти на разговор и выслушать (а не продать).
Откуда брать адреса?

- обмениваться визитками на конференциях;
- находить контакты в LinkedIn и других соцсетях;
- собирать контакты на веб-сайте в обмен на «бонус» — информацию, исследование, какие-то спецпредложения.






- Hе забывайте, что расходы на маркетинг и продажи сопоставимы с расходами на разработку. Продукт не будет “продавать себя сам”, на это тоже нужны ресурсы.
- Не нанимайте сотрудников отдела по продажам пока сами не продадите достаточно много, чтобы окупать сотрудников.
- Если вы сами «не можете продавать», то хотя бы один из со-основателей должен хотеть или уметь это делать.

- Одни сами разберутся и научатся, а также уговорят любого без подсказок.
- Другим нужны материалы: презентации, скрипты, battlecards.

Анализ Win-loss

Closed Lost analysis
- Какие общие паттерны у сделок, которые мы проиграли?
- Что нам надо добавить или сделать, чтобы их выиграть?
Closed Win analysis
- Что общего у сделок, которые мы выиграли?
- Как нам лучше использовать наши сильные стороны, чтобы выиграть еще больше сделок?
- собрать все вводные детали о сделке;
- зафиксировать их в инструментах для продаж (например, в Salesforce);
- получить обратную связь от клиентов;
- оценить недополученную выручку;
- провести опрос внутри отдела продаж, расставить приоритет и определить вес каждой причины;
- подготовить результат анализа и передать его менеджеру продукта;
- модифицировать дорожную карту (roadmap) по итогам анализа, чтобы до 70% фичей в роадмапе были из этого источника.

Клиент оставил текущее решение — Спросите, какое решение и почему он так решил.
У клиента нет бюджета — Но решение интересно? Тогда обратитесь через год!
Клиенты не отвечают на предложения — Значит, нужно лучше прорабатывать лиды, целевую аудиторию, усиливать маркетинг.
Выбраны продукты конкурентов — Какие? Почему? Как мы можем от них отстроиться?
Высокая цена — Были ли скидки для этих клиентов? Что мы можем сделать с ценовой политикой?
Не подошло лицензирование — Может быть стоит пересмотреть нашу политику?
Не хватает функционала — Сделать запрос на разработку и обновить RoadMap.
Подвело качество или надежность — Провести анализ слабых мест.
Продукт показался сложным — Поставить задачу для UX\UI исследования и доработки интерфейса.
Заключение
Полное погружение в потребности клиентов — единственный путь для вывода нового продукта на рынок. Но на практике такая коммуникация и является продажами в глубоком смысле этого слова. Каждый менеджер по продукту, а также идеолог и CEO должен понимать все процессы, рассмотренные в этой главе, чтобы сделать продукт прибыльным и обеспечить верный вектор его развитию.
Хотите просмотреть подробную видео-лекцию по этой теме? Доступ к платной записи (1,5 часа) предоставляется после оплаты.
В следующей главе, которая будет завершающей в нашей онлайн-книге по управлению продуктами, мы рассмотрим стадии развития продукта и поговорим про менеджмент на всех этапах эволюции программного решения.