Сегментация рынка и конкурентный анализ
Сегодня мы продолжаем разговор о разработке концепции продукта в рамках нашей онлайн книги по продакт-менеджменту. В первой главе мы поговорили о роли продакт-менеджера в организации и важности использования фреймворка — готового набора определенных действий, приводящих к успеху продукта (при прочих равных). Сегодня я хочу остановиться о важности сегментирования рынка и проведении конкурентного анализа в этой рыночной нише.
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/gnfqaa-mynwxxwo9953segkat6m-768x287.png)
Сегментирование рынка
- Демографическая, когда определяется группа людей определенного возраста и социального положения.
- Психографическая, когда вы ориентируетесь на определенные потребности ваших потенциальных клиентов.
- Географическая, когда вы адаптируете продукт для конкретных регионов.
- Размер организации, создавая решения именно для корпораций или малого бизнеса.
- Отрасль или индустрию, на которую ориентирован ваш продукт.
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/psf4xirn3ghgr08pce7q6ogsfde.png)
- TAM (Total Available Market) — для розничных товаров и услуг это условно все 6 миллиардов жителей земли.
- SAM (Served Available Market) — это та часть рынка, до которой вы в принципе можете дотянуться и предложить свой продукт.
- TM (Target Market) целевой рынок — тот охват, которого вы хотите достичь на практике.
- SOM (Serviceable Obtainable Market) — это те клиенты, для которых вы уже что-то делаете, и которым проще всего предложить что-то новое.
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/tupcf16rkhzkllxffirlcvdmbk4.png)
Выбираем сегмент
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/vbv51z_eik1vb885wy7bvqgvozk.png)
- Ваше решение полностью удовлетворяет запросы клиентов.
- Работа на этом сегменте позволяет впоследствии выйти на более крупный рынок (Target Market).
- Вы знаете, как достичь 10-25% от этого сегмента в течение года.
Примеры реального бизнеса
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/8yt_dkippa4umitqvm2cmcj3nnc-150x150.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/gcgtgmdhg8subz5x4emdqfeskoy-150x150.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/ylh-szw5w3l1olvqqbqbumkaz0y-150x150.png)
Конкурентный анализ
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/b1ceseqmi5bnbdmht0rvq7jet1w.png)
Учитесь у своих конкурентов
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/xhuni9vzpsu8n4i6lu3bbwjs1ds.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/bc0qf-gjbgmsf1jmqttwqfp_v5c.png)
- Прямые — они делают то же, что и вы прямо сейчас.
- Непрямые — те, кто могут заменить вас. Например, театры и кинотеатры являются непрямыми конкурентами друг другу.
- Будущие — сейчас они предоставляют сервис такси, а завтра, может быть, также как и вы будут доставлять еду.
Конкурентная разведка
- Сегменты рынка — такие же, как у вас или все-таки смежные.
- Бизнес-показатели — количество сотрудников и клиентов, прибыльность, выручка, цены на продукты, маржа, имена партнеров.
- Маркетинг — как компания продвигает свои продукты.
- Слабые и сильные стороны. Их можно найти в отзывах или напрямую узнать у клиентов компании.
- Дорожная карта развития продукта — очень хорошо, если вы понимаете, куда будет двигаться ваш конкурент.
- Ключевая стратегия — принципы поведения на рынке.
Методы конкуренции
Чтобы понять, как вести себя в столкновениях с другими компаниями, разберитесь, кто ваши конкуренты — лидеры или последователи? Можно ли их назвать нишевыми игроками?
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/8yiejmzswwqh9cbxqg0-_ae9ci.png)
Примеры компаний, которые вовремя не занимались рыночным и конкурентным анализом — Kodak и Nokia. Про их незавидную судьбу можно почитать в открытых источниках. Но если кратко, компании были абсолютными лидерами на своих рынках, но полностью потеряли свои позиции.
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/q4w1gvk_qwh4jygfoqjgigzjux4.png)
Заключение
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/byiwmzlrf-hxah9jiclqizl7s_c.png)
![](https://productdevelopment.tech/wp-content/uploads/2021/07/cx8kqbcjze6buya-nsyvxk-snto-200x300.png)
Хотите просмотреть подробную видео-лекцию по этой теме? Доступ к платной записи (1,5 часа) предоставляется после оплаты.
В следующей главе мы поговорим про определение целевой аудитории и проверки гипотез с вашими клиентами.